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    新西兰Harbour Fitness创办人徐冰
    2011-02-17 12:19:43 字体:【 】 【繁体
    新西兰第一代华人移民已经有几十年的时间,他们所从事的行业从最初的餐饮,金融换汇,中介,房地产都是以华人服务华人这样的模式。如今有这样一个徐冰,从创业初期就把矛头直指主流市场,不放过那90%的那块蛋糕。正确的方向加上华人特有的勤奋,努力,注定了徐冰将在健身行业领域开创出自己的领地。可以说他今天的成功有很大一部分的因素是他敢于走这样一条与众不同的路,在大多数华人在华人小圈子里洋洋得意,亦或是对主流市场缩手缩脚之时,其实已经错过了很多商机。在经济危机来临时,他果断的放弃受影响的产业,专注在健身房这一领域,也是他能走到今天名利双收的必然原因。这也许可以给我们正在创业之路上迷茫的华人朋友们一个很好的开头,咱们华人所触及之处,都将有不平凡的事情发生。

    做行业霸主 竞争者“没人能跟我竞争!”

    徐冰说这句话的时候语速平稳、声调不高,而且是夹杂在众多话题之中。也许是因为已经说了很多遍了,或者是性格使然,才能把这么一句非常“霸气”的话,说的如此轻描淡写。 “我们做过详尽的市场调查,像我这么高性价比的,没有。”是的,9块9一周是一个什么概念?在其他地方,上一堂操课就得10多块,而Harbour Fitness一周有50多节操课。

    因为除了city店华人员工较多以外,其他店都基本是清一色的洋人。“以洋制洋”,徐冰半开玩笑跟我阐述了他的管理用人的原则,企业走进一个国家,一个市场都需要当地化,本土化,否则很容易水土不服,特别是在健身这样一个很主流的行业里。“我们连续一年打破了大洋洲健身行业的销售记录,我的团队里面,上到新西兰拳击队国家队教练,下到各种各样的大洋洲举重冠军,健美先生,拳击,柔道,跆拳道,职业橄榄球运动员……..”。 Harbour Fitness是有理由骄傲的,在新西兰这个只能有老大,老二都活不下去的市场里,健身行业又冒出徐冰这样一个程咬金,在奥克兰健身行业里横冲直闯,计划在近两年内把Harbour Fitness在奥克兰更上一层,就是在原有的四个店面的基础上再开十家新店。只是不到四年的时间,徐冰的企业从7个半员工,做到今天的112个,会员数从两年前的2000多人增长的今天的一万多,而且这个数字还在继续增加。在20个员工就能称大企业的中小型企业为经济主体的新西兰,112个员工那绝对称得上是巨型企业了。更可贵的是,这个企业在最高速的上升的时期,恰恰是市场最低迷,最不景气,人人自危,金融危机弄得人心惶惶,朝不保夕,2/3以上的发展商破产,28%的健身房倒闭的时候。徐冰和Harbour Fitness背后究竟有着什么不平常的故事。

    从愤青到企业家的全纪录

    “愤青”顾名思义就是“愤怒青年”,特指对社会现状不满,而急于改变现实的青年。而一个成熟的企业家则是需要大气度,大胸怀,大包容的素质。徐冰在新西兰的十年完成了这样的蜕变。
    “我是一个愤青。”年轻时候的徐冰喜欢摇滚,校园民谣,曾经想过做一个浪迹天涯的摇滚歌手,喜欢鲁迅的笔锋,初二的时候因为写了篇《美国文化就是龟头文化》就差点被学校开除,高二的时候又因为《话说中国学生》一文中提到大量六四运动的史实,和对中国知识分子的自嘲和国家对学生的不公又引起了广泛的关注和批评和赞扬。

    出国留学之选实在只是跟父母堵了一把气,徐冰从来没想过要去学出个样子,或是干出一番什么事业。四级没过的英语底子,用了一年语言学习,拿到了雅思7分。在澳洲拿到了两个文科类最难啃的专业,工商管理和法学。而且只用了两年时间。而且期间徐冰还做了些小生意,赔了钱但是他挣到了财商。毕业的那天,给父亲通电话,父亲笑着说:“不逼你不行,那你现在想怎样?”徐冰说:“我已经不是以前那个我了,我有更大的计划做给你看。”

    在出国的这十几年里徐冰干过贷款经纪,律师,各种各样的期间做的项目。正在别人羡慕他的职业的时候,他突然觉得应该停下来了,因为觉得干律师看到头了。离开律师行,他只是在资金能力所及的范围内寻找一个够得着的项目,但不希望去参与以华人为竞争对象,或者以华人为主要群体的传统行业。“因为传统行业不可能有我想要的成立品牌形象的一种发展,我想做90%人的生意。”然而资金有限,知识能力有限,所以选择面并不是太广,最后能选择的只剩下加油站, post office 这样的华人不太多的生意。当徐冰举着肥硕的身材买下了两个濒临倒闭的北岸健身房的时候,又引起了一片哗然。业内的议论是黄祸入侵健身行业了,另外就是此人自己就需要健身,不知道这个形象出去,他的产品该怎么卖。但木已成舟,不是每件事情都是需要合理解释的。

    “其实买第一个健身房Birkenhead的时候,对我来讲就是卖价是多少,盈利怎么样。”因为徐冰没有任何运动背景,不懂,没有任何参照物。唯一考虑的是这个生意在他的能力范围之内,盈利还可以,所有就做了。三个月以后发现了第二个店,因为之前的经验知道了健身房的价值怎么样去比较,所以Glenfield这个店的价值很快就被比较出来了,卖价远远低于市场价格,所以四个月以后他又盘下来了Glenfield这个店,因为有了两家店,就暗自窃喜称作“连锁店”。徐冰的Harbour Fitness就这样开始了。”

    命运是被性格主宰的,徐冰看似离奇的选择,其实是性格使然。用他自己的话说:“我觉得我是特别适合在国外发展的,因为我是个从小就叛逆的人,一切行为不按常理出牌,也不愿意循规蹈矩,做学生期间,深感中国人活得累是源于各种的不自由。我曾经出国后不久,总结了人生的三大自由:身份自由,财务自由,和思想自由。要有一个可以想到哪去到哪去的身份,不用想旅个行还得看官老爷的心情,要有不用你干活,银行账户里就已经可以让自己和家人基本生活,衣食无忧的正常收入,那个时候人的工作,就是为了理想和兴趣,甚至是为了慈善,而不是生计和糊口;再就是我该怎么想就怎么想,谁也别拦着我。我目前做得一切,都是为了解决我人生的三大自由。”被徐冰刻上标签的“自由”二字,却给他了无穷的动力,让他在这条路上走的坦然淡定。

    Harbour Fitness成长之路 (应运而生)

    从最开始的弄假成真到现如今的名利双收,徐冰说这是因为那些像朋友般的投资人给他了很大的支持。

    2008年徐冰投入了一部分资金做硬件设施的改善,但没有取得预期的资金的回报,所以他不得不思考Harbour Fitness该以怎样的方式走下去。在这样一个经济大萧条的的时候,人们都在节省开资,健身绝对属于可以减去的那一部分,想活下去就要调整价格,但是价格这个东西并不是说变就变,它硬件配置,会员承载量等等一系列问题都密切相关。也正好在这个时候,有身边的朋友有投资的愿望,用他们的话说,一是他们看好徐冰这个人,相信他能成功,不管他是经营健身房还是餐馆还是加油站;二是他有点牛根生的意思,钱放他那里,放心。

    “在资金进入以后,我们把单一的商品利润降到了最低,以量为基础,转型成为一个超市型的健身房,做规模化经济效应。(笔者按:规模化经济效应即通过做量来产生达到利润产出的最大化的商业模式。以一个汉堡包一周的价钱来做,让人没有理由不来健身。”这个新的模式让整个市场定位都整个变,完全不同新的规划就开始了。)

    “当然在做转型之前我们做了很详细的市场调查,全纽西兰473个健身房我们去了240多个,我闭着眼睛都能知道整个奥克兰健身房的分布点,才最后采取的这样一个策略。”事实证明这一步走对了,今天的Harbour Fitness像一块能量巨大的吸铁石,吸引着越来越多的投资人,跟他一起发展壮大。

    宏图所向

    徐冰认为,目前Harbour fitness作为一个商业模式的整体成功的原因在于他运用了大型购物中心的批量概念来经营健身房,即前面提到过的低利润,大规模的经营方式,靠量的规模化效应,再加上严格的服务质量控制,是Harbour Fitness这一健身品牌成功的主要核心竞争力。

    我问过徐冰,为什么不搞加盟店。他的回答是,健身房这样一个行业,是宽进宽出的一个行业,没有高端的技术含量,任何具备资金能力的人都能开,就像开一个家常菜馆一样,但是要把品牌做出来,还能够长时间处于有利的竞争位置的,就必须通过非常严格的管理系统了。加盟这样一个商业概念,在系统化管理流程经过市场检验之后,是一个相得益彰,事半功倍的最一劳永逸的无形资产的增值方式,但是在这套经得住考验的管理和操作流程敲定之前,盲目的到市场上去以卖加盟店的方式去融资,换来的只会是无度的混乱。加盟商和投资人破产,甚至是对簿公堂的案例比比皆是,品牌形象会受到极大的影响。他的言下之意是,在他的系统规模没有达到可以绝对的可卖的程度之前,他只能依靠一个高强势的中央管理系统去统一集中化管理。

    访谈进行到最后,徐冰向我解释了在他办公室里的那张“蓝图”。“我们的计划是在未来的几年内,新开发十到十五家店。”那张奥克兰地图被徐冰用五个大圆圈圈了起来。“东、西、南、、北、中每个区都有一个旗舰店和包围旗舰店的两到三个子舰店。” 旗舰店是指像Glenfield店一样,有商店和咖啡店的综合型店面,一个店是由四个不同功能区的独立健身房组成的;子舰店就相对简单和规模小一些。当我质疑新西兰的市场没有这么大的接受能力时,徐冰非常坚决的否定了我的说法。“我不认为430万人口的这样一个国家是不具备市场潜力的,缺乏的是我们发现市场的眼睛和对市场的耐心。跟新西兰最接近的国家,我们的邻国澳大利亚有超过人口的30%都具有健身房的membership,是全世界最高的。而其他27个主要的发达国家里是10%—20%。从12%到30%有很大的提升空间,我们还有18%,甚至更多的开发空间。”

    相信不久的将来我们都能在自己家附近发现这个以个“超市型”的健身房,用一个汉堡的钱,开始我们的健身生活。

    结束语

    整个采访中,有一个疑问一直充斥在我脑中,究竟是什么让徐冰在短短四年的时间,小本起家,却能够朝着垄断市场的目标去做。他哈哈大笑说:“我一直赞同一句话,我们不是因为有钱才投资,而是因为投资才有钱。”我进而又问:“可是自从金融危机到来之后,商业银行放贷银根紧缩已经是不争的事实了啊?你再神通广大又怎么能从银行里借到钱去操持你这么大的一个家业呢?”徐冰的回答让我很吃惊,“我到今天为止,没有用过一分钱银行的商业贷款,我的投资全部来自于私人投资。”那我就更惊讶的问他了,“那你在小作坊的时候怎么可能就上百万的去拿到私人的融资呢?”他神秘的微笑着说了一句,“我靠的就是八个字:公信天下,将心比心。”(周琳)

     
    Tags: 【来源】联合报
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